销售人员的组织与管理

这是首要任务。营销和销售人员，最应该搞明白的一个问题，就是要传递给客户什么样的价值？

“不，了解产品才是第一位的。”您会反对我的意见。

不可否认，那确实是第一位的，但不是首要任务。传递价值才是，理由有3个：

第一，不要以产品为中心

本身就是一种挑战，对于所有销售工作来说，失败的可能性远远超过一些科研工作。因为影响消费者决定的因素太多了。而成交的因素只有一个：我们真的打动了消费者。所以，我们要用他能听懂的语言，告诉消费可以实现的价值。很多营销和销售人员，总是以产品为中心，不断介绍产品的功能。让用户记住我们产品的功能，然后开始掏腰包？

谁会记住很多产品的很多功能？但我们能记住我们获得真实价值。所以，让用户了解我们能提供价值，才是首要任务。

第二，了解用户的问题

即便产品功能很全，但无法解决客户的问题，那客户也不会掏一分钱。客户要完成自己的目标。你了解用户的目标吗？能帮助用户实现目标吗？“是的！”当你回答是肯定的，那销售就可能实现。但是大多数营销和销售人员都不知道客户的目标，甚至一点蛛丝马迹都不清楚，他们太专心推销自己的产品了。

每个客户的目标都不一样，我们要提前做好调查，分析客户的真实需求。然后调整沟通的语言和方式。从价值入手，而不是从介绍产品入手。

第三，人是根据立场和期望来收集数据的

很难做到客观，营销和销售人员更是这样，他们太渴望完成销售，所以常常创造“客户需求”，这是站在他们自己的立场上，根据产品的某个功能，来想象用户的需求。真实符合用户端需求吗？我们不得而知，但如果我们以传递价值为出发点，我们会忽略自己的立场，而是以客户立场开始营销和销售，于是客户会更加愿意接受我们传达的信息，因为这与他们利益有关。

要完成这样观点的转变，营销和销售人员需要有效的客户关系管理系统，来帮助他们来收集用户的信息，并不断丰富用户信息，从而找到客户期待的价值。然后，针对不同的客户，实现个性化的沟通。